T.K. vraagt:
Ik manage de Nederlandse R&D-afdeling van een groot internationaal bedrijf. Voor landelijke begrippen zijn we redelijk groot: we hebben ongeveer honderdvijftig ontwerpers in dienst. Van het hoofdkantoor heb ik te horen gekregen dat er serieuze plannen zijn om onze vestiging te sluiten. Zeker is het nog niet, maar ze wilden graag open kaart spelen. Ik ben me daarom alvast aan het oriënteren op verschillende scenario‘s. Het meest voor de hand liggende pad – sluiting – wil ik het liefst niet bewandelen. Mijn voorkeur gaat uit naar een gehele of gedeeltelijke overname van onze groep door een ander bedrijf, zodat onze unieke knowhow voor Nederland behouden blijft. Er zijn al wat potentiële overnamekandidaten die ik zo in kaart heb gebracht. Tot aftastende gesprekken is het voorlopig niet gekomen.
Nog niet zo lang geleden mislukte een soortgelijk plan bij een medisch bedrijf in Arnhem. En dat was nog voor de crisis, toen investeerders wat makkelijker hun portemonnee trokken. Bij een vergelijkbare ontwikkelafdeling van een Frans bedrijf zijn onlangs de poorten pardoes gesloten, zonder dat er is getracht dit center of excellence een tweede kans te geven. Dit wil ik niet laten gebeuren. Mijn vraag is hoe ik geschikte bedrijven kan vinden. Hoe moet ik het aanpakken om ze te interesseren en te voorkomen dat een mogelijke overname afketst? Hoe kan ik mijn divisie zo goed mogelijk presenteren?
De headhunter antwoordt:
Een paar tips kan ik je wel geven. Ten eerste zou ik een projectteam samenstellen. Hierin zitten bij voorkeur de sleutelpersonen van het designcentrum. Spreekt voor zich dat dit team gemotiveerd moet zijn. Zijn eerste is het in kaart brengen van mogelijke geïnteresseerde partijen en het bestaande netwerk in de top van deze bedrijven.
Vervolgens moet je werken aan een professionele presentatie van het R&D-team. Voor overnamekandidaten is het van belang om een aantal zaken hierin te verduidelijken: de specifieke markt, ervaring met technologieën (en welke), ervaring met klanten (en welke), prestaties uit het recente verleden zoals omzet- en volumegegevens, de reputatie van het bedrijf, de mogelijkheid lopende business bij bestaande klanten over te nemen, over te nemen IP, enzovoorts. De presentatie mag er best gelikt uitzien, maar er is wel enige haast bij, want je kunt pas beginnen met het benaderen van de potentiële overnamekandidaten zodra die klaar is.
Afhankelijk van de uitkomsten van het ’verkennende marktonderzoek‘ bepaal je welke partijen je het eerst benadert. Hierbij speelt de complementariteit van kennisgebied uiteraard een grote rol. Over het benaderen van potentiële partijen zul je vooraf goede afspraken moeten maken. Het kan over het algemeen geen kwaad wanneer je een interessante partij over meer lagen benadert, maar een gecoördineerde aanpak biedt naar mijn mening meer kans op succes. Belangrijk is dat je de beslissers binnen het bedrijf benadert, dus de CEO of andere relevante leden van het managementteam. Wanneer er persoonlijke relaties in de top zitten, kan dit de communicatie vereenvoudigen. Je kunt daardoor vermoedelijk gemakkelijker in het vizier komen.
Het resultaat is echter afhankelijk van andere, niet te controleren factoren. Wanneer je een of meerdere geïnteresseerde partijen hebt gevonden, kan er een situatie ontstaan dat je zelf een keuze zult moeten maken. Het behoeft geen betoog dat de beslissing hierover van groot belang is, en dat als je een kandidaat moet ’afwijzen‘, je dit met grote zorgvuldigheid zal moeten doen. Je weet immers nooit of en wanneer je elkaar nog eens tegenkomt.
