M.K. vraagt:
Ik ben eigenaar van een klein chipbedrijf. Een jaar of acht geleden zijn we gestart met het ontwerpen van een IC. Na veel zweetdruppels is de chip nu klaar voor de verkoop. Hij heeft ongekende prestaties en zal voor een doorbraak zorgen in het topsegment. We hebben bij een foundry de opdracht neergelegd veertigduizend stuks te processen. Nu zijn we al enkele maanden op zoek naar een ervaren internationale salesmanager. We hebben een aantal kandidaten op gesprek gehad. Enkelen hebben we zelfs een aanbieding gemaakt, maar in de salarisonderhandeling liep het telkens stuk. Naar ons gevoel bieden we een marktconform loon, maar ze gaan er niet mee akkoord. We zijn een klein bedrijf, dus we hebben niet veel financiële armslag. Hoe vinden we toch onze topverkoper?
De headhunter antwoordt:
Wanneer je deze vraag zou voorleggen aan een willekeurige insider in de halfgeleiderindustrie, dan zou hij beslist zeer verbaasd reageren. Het vinden van een geschikte kandidaat is namelijk geen sinecure. Om vervolgens deze potentiële krachten te verliezen in een salarisonderhandeling, omdat je geen pensioenbijdrage wilt betalen of een rigide concurrentiebeding wilt opleggen, doet een beetje wereldvreemd aan. Gerelateerd aan de totale kosten van het project zijn pensioenkosten peanuts en een concurrentiebeding is van secundair belang in deze fase van het bedrijf. Je moet eerst maar eens waarmaken dat je de chip überhaupt succesvol in de markt kunt zetten voordat je deze machtspositie kunt uitspelen. Je hebt in al die jaren nog niets verkocht en geen enkele klant serieus weten te interesseren voor een design-in. Je zult je er gewoon bij moeten neerleggen dat opleiding en ervaring in dit specifieke gebied zijn prijs heeft.
Binnen jouw bedrijf is er niemand die ook maar een idee heeft hoe de chipindustrie in elkaar zit, en de man die je zoekt zal dan ook geheel zelfstandig moeten kunnen werken. Eigenlijk kun je wel zeggen dat hij het bedrijf is de komende jaren. Dat betekent dat je de prijs moet betalen en bovendien een aantrekkelijke regeling zult moeten aanbieden waardoor de salesmanager deelt in het succes.
Wanneer je deze investering niet aan wilt of kunt gaan, dan zul je je er op moeten bezinnen of je wel zelfstandig verder moet gaan. De hele situatie in ogenschouw nemend, denk ik dat het verstandig is een partnership aan te gaan. Wellicht dat de foundry ook de verkoop van de chip voor zijn rekening wil nemen, of een ander bedrijf dat op dezelfde markt actief is, zonder een concurrent te zijn. Ook zou je kunnen overwegen om de chip te integreren in een systeem en dit te verkopen aan OEM‘s. Dit heeft volgens mij een grotere winstpotentie, ook bij lagere volumes. Wanneer je een compleet product levert, kun je ook besparen op de technische ondersteuning.
Mocht je om moverende redenen toch willen vasthouden aan je plan zelfstandig verder te gaan, realiseer je dan dat ervaren chipmannen je onderneming als riskant zullen kwalificeren. De technologie waarin de chip is gemaakt, is compleet uit de tijd. Zoals je weet, is je foundry de enige die het nog heeft. Hoe lang leeft dat proces nog? Je hebt maar één chip: hoe kun je aan de eisen van je potentiële klanten tegemoetkomen? Hoe goed ken je de concurrentie? Je hebt het tot nu toe zonder marketing moeten stellen. Er is na al die tijd nog geen chip verkocht, je kunt dus ook niet zeggen dat de chip zichzelf verkoopt. Mijn beste advies is om nog eens contact op te nemen met de kandidaten die in een eerdere fase zijn afgeketst. Wellicht dat jullie alsnog tot elkaar kunnen komen.
