K. van H. vraagt:
Na een loopbaan van twintig jaar in technisch-commerciële rollen bij grote bedrijven in de chipindustrie was ik vorig jaar toe aan een volgende stap. Via Linkedin benaderde een Engelse headhunter mij voor een verkoopfunctie bij een Amerikaanse onderneming. Ik kende het bedrijf nog niet zo goed, maar het opereert in hetzelfde technologiedomein als waar ik mijn hele loopbaan heb doorgebracht. Ik ben bekend met de markt en de technologie en heb in mijn loopbaan in de customer support al jarenlang salesgerelateerde activiteiten ontplooid. Hierdoor had ik het volle vertrouwen dat ik zou slagen in de nieuwe functie.
Na een intensieve periode van zes maanden met veel klantbezoeken in het buitenland kreeg ik van mijn verkoopchef echter te horen dat mijn contract zou worden beëindigd. De markt zat even tegen en mijn werk had ook niet geheel aan de verwachtingen voldaan, werd mij medegedeeld. Mijn collega in Hamburg zou mijn klanten overnemen.
Ik was met stomheid geslagen. In deze business duurt een design-in al gauw meer dan zes maanden. Ik heb bovendien veel nieuwe klanten bezocht en het kost altijd enige tijd om alle seinen op groen te krijgen. Een aantal klanten stond op het punt in te stappen, waardoor ik mooie resultaten zou kunnen laten zien.
Ik ben nu al enige tijd op zoek naar een nieuwe baan in de sales of businessdevelopment, tot op heden zonder succes. Wellicht weet u mogelijkheden, nationaal of internationaal?
De headhunter antwoordt:
Het is heel vervelend je dit te moeten zeggen, maar je hebt wel kennisgemaakt met de harde realiteit van de verkoopafdeling. Wanneer er in de proefperiode twijfels rijzen over je geschiktheid voor de functie of wanneer de markt tegenzit, kan dit zomaar leiden tot ontslag. Mutatis mutandis geldt hetzelfde in een later stadium.
Wanneer je maar zo’n korte periode de kans hebt gekregen je te bewijzen, kan dit hard en unfair overkomen. Dergelijke geluiden heb ik vaker gehoord van mensen in een soortgelijke situatie. Het heeft evenwel geen enkele zin je daarover te beklagen: het hoort bij de aard van de verkoopafdeling. Diegenen die zich erover beklaagden, zijn in hun volgende baan overigens veelal op een ‘binnen-functie’ beland en sommigen zelfs op inkoop.
Voor een verkoopfunctie in de semiconductorindustrie heb je een gedegen technische achtergrond nodig en voor seniorfuncties kennis van de markt en een relevant netwerk. In zoverre zie ik jou zeker als een goede kandidaat voor een dergelijke rol. In een aantal opzichten, op representatief, communicatief en sociaal gebied, schat ik je minder hoog in. Voor sterk technisch gerelateerde functies zijn je kwaliteiten zeker voldoende maar voor verkoop kom je toch wel tekort in mijn ogen. Het is een erg competitieve markt en je bent pas na je vijftigste begonnen in deze rol. Voor het leren van de ‘kneepjes van het vak’ wel rijkelijk laat, zeker als je je salarisniveau en gebrek aan concrete resultaten in ogenschouw neemt. Ik baseer mijn oordeel tevens op de contacten en gesprekken die ik in de loop van de tijd met je heb gehad. Je hebt een aantal sterke troeven voor een klant-ondersteunende functie in je vakgebied, maar ik mis de vertrouwenwekkende, energieke, frisse uitstraling en het vermogen om een gesprek een positieve wending te geven.
Met je huidige minder succesvolle curriculum op het gebied van sales zou ik je adviseren je oude stiel weer op te pakken. Als je al een verkooprol zou kunnen verwerven, is het risico te groot dat je weer niet zult slagen. Daarbij komt dat er altijd vraag is naar ervaren engineers die klanten technisch kunnen ondersteunen.
